[Кейс] Мебель. Как мы на 184% увеличили заказы магазину «Этажерка» с помощью комплексного маркетинга

Гангстер Аль Капоне был известен своим роскошным образом жизни и любовью к дорогой мебели. Он обладал огромной коллекцией, включавшей в себя предметы из самых дорогих материалов и дизайнерские изделия известных мастеров. Его дом в Чикаго был украшен роскошными диванами, креслами, столами и шкафами, выполненными из махагони, красного дерева и других дорогих пород дерева.

Одним из наиболее известных предметов мебели, принадлежавших Капоне, был роскошный стол для покера, выполненный из красного дерева с инкрустацией из слоновой кости и бронзовых украшений. Этот стол был даром от его жены и стал свидетелем многих высоких ставок и тайных переговоров.

Хотя Капоне был знаменит своими преступными деяниями, его коллекция мебели и декора до сих пор вдохновляет дизайнеров интерьеров всего мира.

Увидеть красивую мебель можно не только в доме Аль Капоне, но и в интернет-магазине «Этажерка», который с помощью интернет-рекламы увеличил продажи на 184%.

Клиент

«Этажерка» — интернет-магазин мебели, подарков и стильных предметов интерьера. На сайте представлена дизайнерская мебель, созданная мастерами компании. В месяц мебельная фабрика создает около 400 новых изделий, а каталог составлен из более чем 3000 товаров.

Задача

Повышение конверсии, увеличение количества заказов, рост клиентской базы.

Этапы интернет-маркетинга

• Таргетированная реклама (33% от общего бюджета)
• Контекстная реклама и ретаргетинг (38% общего бюджета)
• Продвижение по трафику (9% от общего бюджета)
• Контент-стратегия (11% от общего бюджета)
• RTB-реклама (9% от общего бюджета)

Таргетированная реклама

Особенность таргетированной рекламы в том, что она показывается определенной аудитории, соответствующей заданным параметрам (возраст, пол, местоположение, интересы и др.). Она, как часть комплексного маркетинга, позволяет находить потенциальных клиентов и увеличивать эффективность рекламной кампании в целом.

В рамках кампании сделали:

1. Анализ целевой аудитории. Определили, кто является нашей целевой аудиторией, провели исследования, чтобы понять, какие именно ключевые слова и интересы она имеет. Использовали Google Analytics и Яндекс.Метрика для получения демографических и географических данных, исследовали поведение посетителей на сайте, а также оценили потребности и предпочтения.
2. Создание рекламных объявлений. Использовали для рекламных объявлений изображения эксклюзивной дизайнерской мебели, которые привлекали внимание и подчеркивали уникальность товара. Составили информационные сообщения о её производстве и характеристиках. Использовали различные форматы объявлений: текстовые, графические и видеографические.
3. Конфигурирование таргетирования. Настроили таргетинг на основе интересов и поведения целевой аудитории. Объявления показывались пользователям, которые уже искали эксклюзивную мебель в Интернете или посещали сайты с похожими товарами.
4. Выбор площадок. Нашли площадки, соответствующие интересам и поведению целевой аудитории. Использовали Google AdWords и Яндекс.Директ, Instagram и VK, чтобы расширить охват нашей аудитории.
5. Мониторинг и оптимизация. Провели аудит эффективности таргетированной рекламной кампании, используя инструменты аналитики Google Analytics и Яндекс.Метрика.

Контекстная реклама + ретаргетинг

Контекстная реклама использовалась совместно с ретаргетингом по следующим причинам:

• Во-первых, контекстная реклама позволяет показывать объявления только тем пользователям, которые ищут информацию о мебели и дизайне интерьера, и привлекать на сайт только заинтересованных в товаре людей.
• Во-вторых, не все посетители, переходящие на сайт, готовы совершить покупку сразу же.
• В-третьих, ретаргетинг помогает удержать заинтересовавшихся пользователей и напоминает им о продвигаемом магазине.

В рамках кампании сделали:

1. Анализ ключевых запросов. Провели тщательный анализ ключевых слов, связанных с мебелью и дизайном интерьеров и определили наиболее релевантные запросы для целевой аудитории. Разбили группы ключевых слов по темам, например: «мебель для спальни», «эксклюзивная мебель», «мебель в стиле хай-тек», «дизайнерские шкафы и комоды» и т. д. Провели анализ конкурентов и определили, какие ключевые слова они используют и как можно выделиться на их фоне.
2. Создание рекламных объявлений. Создали несколько рекламных объявлений для каждой группы ключевых слов, чтобы максимально точно нацелиться на интересы потенциальных покупателей. В объявлениях использовали яркие и привлекательные изображения мебели, которые вызывали желание приобрести такой же предмет интерьера, указывали на преимущества мебели: на уникальный дизайн, высокое качество материалов и надежность изготовления.
3. Настройка. Выбрали подходящие платформы для размещения, в числе них были популярные Google Ads и Яндекс.Директ. Настроили кампанию с учетом ключевых слов, регионов показа, временных интервалов, бюджета и других факторов. Также настроили отслеживание конверсии, обозначив цели в Google Analytics и Яндекс.Метрике.
4. Ретаргетинг. Использовали ретаргетинг для увеличения эффективности рекламной кампании. Установили на сайте магазина пиксели Яндекс.Метрики и Google Analytics, который собирал информацию о посетителях сайта. На основе полученных данных сформировали список пользователей, посетивших сайт, но не совершивших покупку. Составили уникальные рекламные объявления, нацеленные на возвращение этих пользователей на сайт и совершение покупки.

Использовали два подхода по настройке ретаргетинга:

• Конфигурирование на основе просмотра конкретных страниц сайта и категорий товаров. Если пользователь смотрел страницу комодов, то мы показывали ему рекламу именно этой категории товаров в дальнейшем.
• Использование динамического ремаркетинга. Мы показывали товары, которые пользователь просматривал на сайте. То есть, если он смотрел конкретную модель шкафа, то именно её он в рекламных объявлениях и мог видеть в дальнейшем.

Применяли правила исключения, чтобы не показывать рекламу тем, кто уже совершил целевое действие.

  5. Мониторинг и оптимизация. Вели постоянный мониторинг эффективности рекламной кампании и регулярно обновляли настройки в соответствии с получаемыми данными о трафике, конверсии, CTR и другими показателями, с целью увеличения ROI.

Продвижение по трафику

Продвижение по трафику — это комплекс мероприятий по преобразованию сайта с целью привлечения как можно большего количества посетителей. Основная задача — оптимизация под ключевые запросы, которые потенциальные клиенты используют в поисковых системах.

На данном этапе сделали:

1. Анализ сайта, конкурентов, ниши и подбор ключевых запросов:

• исследовали сайт, провели оценку трафика и поведения пользователей на сайте, использовали Google Analytics и Яндекс.Метрику;
• проанализировали конкурентов, изучили их веб-ресурсы и посмотрели, какие ключевые слова используются ими в контенте;
• провели исследование ниши и целевой аудитории, собрали данные о потребностях и запросах клиентов;
• сформировали широкий список ключевых запросов, учитывая потенциальные запросы пользователей и тренды в нише.

2. Оптимизация контента под подобранные ключевые запросы:

• оптимизировали мета-теги и заголовки страниц с учётом ключей, чтобы улучшить релевантность страниц для поисковых систем;
• обновили контент на страницах, чтобы включить подобранные ключевые запросы и обеспечить более высокую релевантность;
• добавили новые страницы с контентом, оптимизированным под подобранные запросы.

3. Улучшение юзабилити:

• провели тестирование сайта, чтобы выявить проблемы с навигацией, скоростью загрузки страниц и другие проблемы, которые могут ухудшать пользовательский опыт;
• внесли изменения в дизайн и структуру сайта;
• оптимизировали сайт для мобильных устройств.

4. Проработка продающих страниц:

• оптимизировали продающие страницы под подобранные ключевые запросы, чтобы увеличить их релевантность для поисковых систем.
• разработали эффективные заголовки и подзаголовки, чтобы привлечь внимание пользователей и заинтересовать их продуктом;
• добавили яркие, качественные изображения, чтобы визуализировать продукты.

5. Увеличение скорости загрузки сайта:

• произвели оптимизацию изображений, уменьшив их размер и вес;
• оптимизировали код сайта, удалив ненужные или устаревшие элементы;
• использовали специальные плагины и инструменты для кэширования и минификации кода.

6. Совершенствование внутренней структуры сайта:

• создали логичную и удобную навигацию по сайту;
• усовершенствовали структуру каталога товаров, сделав ее более понятной и доступной для пользователей;
• организовали удобный поиск на сайте.

Контент-стратегия

Контент-стратегия — это план создания и распространения качественного контента, который поможет компании привлекать и удерживать целевую аудиторию, а также демонстрировать свою экспертность в отрасли.

1. Изучили рынок и конкурентов, выявили тенденции в отрасли, проанализировали поведение ближайших конкурентов, чтобы понять, какой контент наиболее популярный и востребованный у целевой аудитории.
2. Создали текстовые, видео- и фотоматериалы, написали статьи, составили инфографику. Уделили особое внимание подбору уникальных и интересных тем для статей, оптимизации текстов под поисковые системы и аудиторию. Создали креативные и информативные видео- и фотоматериалы, подобрали актуальную и понятную информацию для инфографики.
3. Разместили материалы на выбранных площадках (блоги, социальные сети, формы). Разработали стратегию размещения контента на различных площадках, определив, на каких из них находится целевая аудитория и где мы можем наиболее эффективно привлечь новых клиентов.
4. Создали профили в социальных сетях для регулярной публикации новостей, информации об акциях, фото- и видеоматериалов. Сделали рассылки новостных писем, опубликовали материалы в блогах и форумах для привлечения внимания пользователей.
5. Проанализировали отклик. Использовали различные инструменты и методы:

• мониторинг социальных сетей: отслеживали упоминания бренда «Этажерка» и реагировали на комментарии и отзывы пользователей;
• аналитика сайта: использовали Google Analytics и Яндекс.Метрику для отслеживания трафика на сайте, анализа поведения пользователей и оценки эффективности контента;
• формы обратной связи: собирали отзывы и мнения пользователей с помощью опросов;
• анализ конверсии: проводили split-тесты для оценки эффективности различных видов контента и оптимизации конверсии.

По результатам анализа мы выявили наиболее популярные материалы и форматы.

RTB-реклама

RTB-реклама (Real-Time Bidding) — это закупка цифровой рекламы через онлайн-аукционы. Это происходит посредством автоматических ставок на показ рекламных объявлений. Оплата взимается только за реальные показы объявлений целевой аудитории.

1. Определили целевую аудиторию – это люди в возрасте от 25 до 50 лет с высоким уровнем дохода, интересующиеся дизайнерской мебелью и предпочитающие покупки в интернете.
2. Провели исследование рынка и конкурентов, чтобы узнать, какие группы людей предпочитают эксклюзивную дизайнерскую мебель и насколько высок уровень доходов у этих групп. Использовали социальные и маркетинговые инструменты, включая Google Analytics и Яндекс.Метрику, для определения интересов и поведения аудитории в интернете.
3. Нашли площадки для размещения рекламы: специализированные сайты о дизайне интерьеров, блоги и форумы об искусстве и дизайне, интернет-издания о моде и стиле жизни.
4. Создали рекламные баннеры и объявления с изображениями эксклюзивной мебели и текстами, акцентировав внимание на уникальности и качестве продукта. Провели тестирование различных версий рекламных баннеров и объявлений в рамках A/B тестов, чтобы определить наиболее эффективный вариант для привлечения внимания и увеличения конверсии.
5. Интегрировали трекеры и пиксели для сбора данных о целевой аудитории и эффективности рекламы.
6. Запустили RTB-рекламу через специализированную платформу.

Результаты

• + 184% — увеличение количества заказов.
• В 1,5 раза — рост трафика.
• На 1,3% — увеличение конверсии.

Работа с «Этажеркой» на этом не остановилась, мы стали сотрудничать по другим направлениям, в том числе с целью увеличения целевого трафика на сайте.

Предлагаем посмотреть полезные видео о том, как продвигать интернет-магазины в целом и мебельные магазины в частности:

Хотите также? Позвоните нам +7 (495) 118-20-98, и мы подключим проектную команду уже сегодня ✔ 

Теги публикации: RTB-реклама, дизайнерская мебель, дом, интернет-реклама, кейс, кейсы, контекстная реклама, контент-стратегия, мебель, продвижение сайта, таргетированная реклама, Этажерка