Продажи с контекстной рекламы внезапно упали: что делать?

Недавно у одного из наших клиентов упали продажи с контекстной рекламы в Яндекс.Директ и Google Adwords. Эффективность рекламы ощутимо снизилась, клиентов стало меньше…

Между тем расходы на бизнес в кризис только растут. Пришло время сократить бюджет на контекстную рекламу, потому что она больше не работает?

Возможно. Но сначала мы решили разобраться и выяснить, можно ли исправить ситуацию. К этому мы подошли последовательно.

Шаг первый: провели аналитику рекламной кампании

Первое, что нужно сделать – это проверить реальную эффективность кампании:

• количество переходов;
• CTR;
• стоимость заявки;
• количество заявок;
• ключевые слова с высоким CTR.

Изменились ли эти показатели? Если да – стоит скорректировать тексты объявлений и посадочные страницы.
Однако в нашем случае и переходов, и заявок оказалось столько же, сколько раньше. Значит, дело не в рекламе. Тогда в чем?

Шаг второй: выяснили, на каком этапе клиенты “срываются”

В чем могла быть причина? Клиентов не устраивает цена? С конкурентами удобнее, они внедрили дополнительные услуги и запустили акции? Проверить стоит прямо по чек-листу:

• Проанализируйте конкурентов. Их ценовую политику и обоснование цен, скидки, акции, новые продукты и услуги, гарантии и стандарты качества. Можно все это сделать онлайн, но лучше всего – в качестве “тайного покупателя”;
• Проверьте себя. Сравните работу конкурентов и процессы в своей компании. Лучше всего поставить систему колл-трекинга и прослушать любые случайно выбранные звонки клиентов, а также съездить на встречи с клиентами;
• Спросите самих покупателей. Позвоните тем, кто оставил контакты, но не заключил договор, и спросите, что именно их не устроило. В большинстве случаев они честно расскажут, что вам стоит скорректировать.

В нашем случае мы выяснили, что у клиента слишком высокие цены, выше, чем у конкурентов. При этом нет ни программы скидок, ни работающей программы лояльности. Нужно либо изменять цены, либо продумать, как их обосновать.

Мы предложили снизить цены до уровня конкурентов, а чтобы компенсировать это – увеличить конверсию и средний чек с помощью дополнительных инструментов (“окно последней надежды”, чат-ретаргетинг, виджеты с сопутствующими товарами). Очень быстро количество продаж выросло, а средний чек увеличился на 30%.

Шаг третий: наладили постоянный анализ

Сейчас кризис, с этим приходится смириться. Конкуренция заметно выросла, продажи падают и работать как раньше, уже нельзя. Мы советуем постоянно следовать таким рекомендациям:

• Изменяйтесь. Внедряйте глубокую аналитику и старайтесь как минимум не отставать от рынка. Например, если у вас длительные процессы продажи – вытаскивайте клиентов на встречи вместо согласования по телефону и электронной почте;
• Усиливайте интернет-маркетинг. Сейчас уже недостаточно одной контекстной рекламы. Необходимо работать над ростом повторных продаж – подключать ретаргетинг, рассылки, партнерские программы, работу с отзывами и рекомендациями;
• Анализируйте. Постоянно анализируйте количество заявок, их стоимость и конверсию. Ищите причину падения заказов в рамках работы всей компании – и повышайте прибыль.

Это непростая работа, но она оправдывает себя. В частности, оправдала она себя и для нашего клиента. Cейчас его прибыль стабильно растет.

Теги публикации: rtb, интересное, инфоспутник, маркетинг, полезные советы